Как нами манипулируют в офисе, на улице и дома - 8 Жовтня 2009 - НЕДІЛЯ. Перша Закарпатська інформаційна газета

В небольшой комнатке, выходящей окнами на Андреевский спуск в центре Киева, собралось человек десять – пьют кофе из пластиковых стаканчиков, ждут начала занятий. И лохматый парень с рюкзаком за плечами, и тучный мужчина в очках пришли сюда, чтобы освоить приёмы манипуляции, психологического прессинга и другие полезные навыки. Психолог Евгений Дейнеко, называющий себя «тренером успешных людей», говорит, что учит правильно доносить свою точку зрения, а при необходимости – поселять в сознании собеседника нужную мысль так, чтобы тот принял её за свою. «Не нужно переубеждать. Достаточно воспользоваться определёнными приёмами», – отмечает г-н Дейнеко.

В ответ на просьбу продемонстрировать какой-нибудь приём корреспондент Фокуса неожиданно получает от тренера в лоб. Не больно, но сама выходка обескураживает. Евгений объясняет: надёжнее всего усваивается информация, когда человек находится в шоке. Это не значит, уточняет он, что в деловых переговорах следует бить оппонента – достаточно в нужный момент, например, хлопнуть по столу тяжёлой папкой. Г-н Дейнеко утверждает, что научиться приёмам манипуляции может каждый. Всё, что нужно, – 18 часов свободного времени и 3000 грн.

Его коллега Владимир Петухов, один из авторов пособия «Школа психологической безопасности работника в офисе», напротив, считает, что обучаться техникам манипуляции глупо. В ситуации, когда почтовый ящик завален рекламой всевозможных тренингов, а число новоявленных манипуляторов множится с каждым днём, навыки скрытого влияния могут скорее навредить в бизнесе, чем помочь. «Когда кто-то пытается мной манипулировать, я это, конечно, вижу и перестаю доверять такому человеку», – говорит психолог, обучающий на своих тренингах способам защиты от манипуляторов. «Защита – это эмоциональный мониторинг, сигнализация на мозгах – когда лезут взломщики, система срабатывает», – рассказывает Владимир.

По словам г-на Петухова, манипуляции сегодня применяются во всех сферах. Больше всего в рекламе. Александр Литвиненко, занимающийся разработкой и реализацией рекламных кампаний, говорит, что без манипулятивных приёмов не обходится ни одна из них. В большинстве роликов сегодня используются маркеры – лаконичные звуковые или визуальные образы, которые глубоко въедаются в сознание. Например, джингл (музыкальная фраза) McDonald’s, или красная линия у Nemiroff. «Потребитель может не смотреть рекламу, но он слышит джингл и получает сигнал о продукте. Видит красную линию на чёрном фоне, и этого достаточно, чтобы в сознании всплыло название бренда», – утверждает Александр.

Рекламисты не хуже профессиональных психологов знают, что манипуляции делятся на рациональные и эмоциональные. Экспрессивных людей нужно впечатлять, рационально мыслящих – убеждать. «В рекламе шоколадной фабрики «Рошен» мы совместили два подхода, – рассказывает Александр Литвиненко. – Показали кондитерские цеха и несколько красивых историй о шоколаде». Впрочем, основной манипулятивный приём в рекламе, по его мнению, – создание имиджа для товара: «Когда девочка покупает ядовито-зелёный напиток, потому что в её подсознании он является ключом к модной тусовке богатых и красивых, – это следствие манипуляции».

В три года он хорошо читал и считал, в 12 окончил школу экстерном, в 15 основал свой бизнес с ежегодной прибылью $100 тыс. Привлекательный образ киевского мальчика-вундеркинда Виктора Горда создали по заказу компании Bayer. Сайт юного героя нашего времени до поры до времени пополнялся занимательными постами, пока не выстрелил рекламой «витаминов для мозга» Берокка. Вундеркинд сработал как сетевой вирус, уникальность которого в быстром, а главное – совершенно бесплатном распространении: увидев что-то любопытное, каждый третий без раздумий делится ссылкой с друзьями.

Ещё один эффективный способ манипулирования – вирусы в блогах, то есть человеку, который ведёт в интернете дневник, платят за упоминание в своих записях (постах) какой-либо услуги или товара. «Такой пост мы выводим в тройку самых читаемых в Яндекс-блогах. Это стоит около 10 тыс. долларов. Обычная промокампания в социальных медиа может обойтись в одну-две тысячи долларов, – делится опытом директор компании ОК Internet Андрей Гайдут. – Вирусами пользуются все – от продавцов электроники до фармкомпаний. Чем дальше, тем понятней: если о вас не говорят в интернете, то вас нет».

Среди маячков, на которые по-прежнему реагируют люди, по мнению Андрея, восторг, чувство наслаждения. «Безусловно, нужен секс, но и от него аудитория устаёт, – продолжает г-н Гайдут. – Из перспективных эмоций – негодование. Хотите зацепить рекламой горожан – вот вам ролик: груды мусора на улицах, серые тона, напряжённая музыка. Народ возмущён, следовательно, готов к действию». Модная манипуляция – эффект превышения реальности. Это значит, что свойства конкретного продукта гипертрофированы. «Например, реклама: некто держит в руке iPhone, и он определяет имена всех людей вокруг. Ясно, что телефон на это не способен, но такая иллюзия работает», – говорит Андрей.

«Вы приобретаете тот или иной товар не потому, что он лучше других, а потому, что ваше внимание умело направили на него», – объясняет руководитель отдела торговых представителей крупной компании Ольга Токаренко. По её словам, мерчандайзеры хорошо знают законы поведения человека в замкнутом пространстве, его реакцию на цвета, звуки и запахи. Учитывается и направление взгляда покупателя – сначала в правый верхний угол, далее волнообразное перемещение слева направо и сверху вниз. По такой траектории выставляются товары наиболее платёжеспособных брендов. «Владельцы брендов доплачивают за размещение товара на уровне глаз и груди и по ходу движения покупателя. Это делает их товар дороже», – говорит Ольга.

Ещё один приём манипуляции в супермаркете – создание иллюзии спроса. Плохо продаваемый товар раскладывают на стеллажах беспорядочно, как бы в спешке, чтобы создать у покупателя уверенность: нужно брать. Для стимуляции часто используют и запахи. Например, в ювелирном магазине может пахнуть ванилью – это расслабляет. «По оценкам западных специалистов, – отмечает г-жа Токаренко, – реорганизация магазина с учётом принципов визуального мерчандайзинга может дать рост продаж в полтора-два раза с каждого квадратного метра».

Кандидат психологических наук и бизнес-консультант Ирина Грабская уверяет, что с манипуляциями человек сталкивается повсюду, часто не зная об этом. «Например, именной столик в ресторане. Ресторан вроде не ваш, но столик за вами закреплён. Это привлекает людей», – приводит она пример.

Ирина утверждает, что психотренинги и курсы влияния сегодня особенно популярны среди HR-специалистов, менеджеров, переговорщиков и программистов. «Порой люди используют полученные знания очень неумело. Например, в НЛП (нейролингвистическое программирование. – Фокус) есть такое понятие, как рапорт – установление связи с собеседником с помощью подстройки под его мимику, жесты, голос, даже дыхание, – говорит Ирина. – Я встречала людей, которые подстраивались так, что было заметно даже неспециалисту. А ведь любая техника, в том числе и манипулятивная, работает лишь тогда, когда вы действуете не задумываясь».

Чтобы влияние на собеседника было эффективным, г-жа Грабская рекомендует тренинги по театральной выразительности. Здесь учат по Станиславскому: войти в образ и действовать в этой роли, спонтанно выражая себя. «Чем более ты выразителен, тем убедительнее действуют твои слова на других. Актёрский талант сродни дару гипнотизёра», – утверждает Ирина.

Как утверждают психологи, каждый день человек использует целый арсенал манипуляторских приёмов, часто сам о том не догадываясь. Вот наиболее распространённые из них:

- Замечания, намеренно вызывающие агрессию оппонента

- Использование непонятных собеседнику слов и терминов

- Высказывания, которые вызывают чувство вины

- Высокий темп речи, сбивающий собеседника с толку

- Повторение одних и тех же фраз без необходимости

- Перескакивание в разговоре с одной темы на другую